Segmentación
de mercado
Un
mercado se compone de personas y organizaciones
con necesidades, dinero
que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los
mercados
las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
Una empresa
debe profundizar en el conocimiento
de su mercado con el objeto de adaptar su oferta
y su estrategia
de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa
adaptarse a tanta diversidad? La segmentación
toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo,
y pretende dividirlo en grupos
o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la
empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso
de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado..
La
identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de
decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir,
elegir un posicionamiento
para sus productos.
Uno de los factores fundamentales en el éxito
de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un
adecuado posicionamiento.
En
cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos
a conocer nuestro producto
o servicio
y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación
desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.
Todo
esto nos tiene una jerarquía de
necesidades que son :
Ø
Autorrealizacion
Ø
Reconoimiento
Ø
Afiliacion
Ø
Seguridad
Ø
fisiologica
La segmentación
de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de
un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La
esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La
segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.
El
segmento de mercado es un grupo
relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar
dentro de un mercado, que tienen deseos, poder
de compra, ubicación geográfica, actitudes
de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido
ante una mezcla de marketing.
El comportamiento
del consumidor
suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos
características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las
necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de
mercado flexibles al segmento de mercado.
La
oferta de demanda
flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y
servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos
cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Permite
la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y
el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. :
Ø
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más
rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del
mercado.
Ø
La empresa crea una oferta de producto o
servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
Ø
La selección de canales de distribución y de
comunicación se facilita en mucho.
Ø
La empresa enfrenta menos competidores en un
segmento específico
Ø
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y
la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Tipos de segmentación
Ø
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados
con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Ø
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha
frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de
medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el
genero,
el ingreso y la escolaridad.
Ø
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar
atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Utilizando dimensiones de personalidad,
características del estilo de vida y valores.
Ø
Segmentación por comportamiento: se refiere al
comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los
beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.
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